Es ist wichtig, dass Sie eine realistische Gehaltsvorstellung formulieren. Liegen Sie mit Ihrer Forderung deutlich über dem Durchschnitt, wirken Sie schnell überheblich und unverschämt. Ihr Chef wird sich darüber wundern, wie Sie Ihre eigene Leistung einschätzen. Das passiert jedoch ebenso, wenn Sie zu niedrig einsteigen. Im schlimmsten Fall schließt Ihr Vorgesetzter daraus, dass Sie sich selbst für nicht qualifiziert halten. Ermitteln Sie daher Ihren Marktwert und formulieren Sie Ihre Gehaltsvorstellung richtig.

Schritt eins: branchenübliche Gehälter recherchieren

Informieren Sie sich im Vorfeld, wie viel Mitarbeiter in Ihrem Bereich durchschnittlich verdienen. Nutzen Sie dafür zum Beispiel die Gehaltsübersicht von Robert Half. Diese bietet Ihnen eine Übersicht über die Durchschnittsgehälter im Finanz- und Rechnungswesen, in der IT-Branche und in Assistenz- und kaufmännischen Berufen. Zusätzliche Angaben für Positionen in verschiedenen Regionen erhalten Sie auf Vergleichsportalen im Internet.

Schritt zwei: persönliche und strukturelle Gehaltsfaktoren kennen

Ihr zukünftiges Gehalt setzt sich aus folgenden Faktoren zusammen:

• Ihr Potential und Ihre Erfahrungen: Je mehr Erfahrung und Qualifikationen Sie mitbringen, desto mehr Lohn steht Ihnen zu. Das heißt: Expertise ist wichtig. Weisen Sie bereits sichtbare Erfolge in anderen Unternehmen vor, steigert das Ihren Wert deutlich. Haben Sie eine Abteilung aufgebaut? Ein Projekt erfolgreich umgesetzt? Eine Weiterbildung absolviert? Lassen Sie das in Ihre Gehaltsvorstellung einfließen.
• Position und Branche der ausgeschriebenen Stelle: Übernehmen Sie in Ihrem Job eine große Verantwortung oder benötigen Sie spezialisiertes Know-how? Dann dürfen Sie Ihr Gehalt dementsprechend höher ansetzen. Bewerben Sie sich für einen Job, für den es nur wenige Spezialisten gibt? Oder in einer Branche, die dringend nach Fachkräften sucht? Dann springt auch mehr Gehalt für Sie heraus.
• Standort und Größe des Unternehmens: Große Konzerne zahlen oft besser als mittelständische Unternehmen. Bewerben Sie sich beispielsweise bei einem renommierten Automobilhersteller dürfen Sie mehr erwarten als bei einem kleinen Zulieferer. Grundsätzlich zahlen Firmen in Großstädten höhere Gehälter.

Schritt drei: Gehaltsvorstellung formulieren

Nun gilt es, das Wissen um Ihren Marktwert richtig einzusetzen:

• Verkaufen Sie sich nicht unter Wert: Weichen Sie von Ihrer Gehaltsvorstellung nur dann ab, wenn die Position ein niedrigeres Gehalt rechtfertigt. Das ist der Fall, wenn Sie Sonderleistungen erhalten, weniger reisen müssen und mehr Freizeit haben. Lassen Sie sich nicht herunterhandeln – sonst besteht die Gefahr, dass Sie später eventuell unzufrieden sind. Bleiben Sie selbstbewusst und fordern Sie eine realistische Bezahlung, die zu Ihren Skills und Erfahrungen passt.
• Pokern Sie nicht zu hoch: Halten Sie sich an das Durchschnittsgehalt in Ihrer Branche und schlagen Sie bei einem Jobwechsel maximal 10% auf Ihr aktuelles Gehalt auf – mehr bekommen Sie nur in seltenen Fällen.
• Machen Sie es kurz und knapp: Drucksen Sie nicht herum, sondern formulieren Sie Ihre Gehaltsvorstellung einfach und verständlich als Brutto-Jahreseinkommen. Dabei kalkulieren Sie alle zusätzlichen Leistungen ein. Der Personaler geht davon aus, dass alle eventuellen Zusatzleistungen in Ihrer Angabe enthalten sind.

Egal, ob beim Jobwechsel, im Bewerbungs- oder Gehaltsgespräch – reagieren Sie offen auf Vorschläge Ihres Vorgesetzten. Stimmt er Ihrer Gehaltsvorstellung zu, haben Sie Ihr Ziel erreicht. Bietet er Ihnen ein höheres Gehalt an, freuen Sie sich. Möchte er weniger zahlen, sprechen Sie Zusatzleistungen an. Dazu gehören: 

• Weihnachtsgeld und Urlaubsgeld
• Boni und Prämien
• Vermögenswirksame Leistungen und zusätzliche Versicherungen
• Kosten für Fort- und Weiterbildungen
• Sachbezüge wie freie Verpflegung oder Rabatte
• Geldwerte Vorteile wie ein Firmenwagen

Überlegen Sie bereits im Voraus, welche Benefits für Sie interessant sind. Denn Zusatzleistungen sind oft für den Arbeitgeber und den Bewerber steuerlich günstiger. Deswegen eignen sie sich hervorragend für Ihre Gehaltsverhandlung – auch, wenn Sie eine Gehaltserhöhung fordern.