Wie Sie diese 12 Killerphrasen im Gehaltsgespräch kontern

Von Alenka Mladina 17. August 2015

Sie wollen von Ihrem Arbeitgeber mehr Geld fordern. Machen Sie sich auf Gegenwind gefasst. Schließlich geht es um eine Verhandlung und Ihr Erfolg hängt davon ab, wie Sie in dieser auf Einwände reagieren. Denn nur wenn Sie Einwände Ihres Chefs entkräften, können Sie auch mit mehr rechnen. Und das geht so.

Eine Gehaltsverhandlung hat etwas von einem Schachspiel. Ihre Erfolgschancen sind höher, wenn Sie die Züge des Gegners voraussehen können. Das sind im Falle der Lohndiskussion die Gegenargumente und Einwände Ihres Vorgesetzten. Wenn Sie die kennen, können Sie sich entsprechend darauf vorbereiten und ein erfolgreiches Gehaltsgespräch führen. Wir zeigen Ihnen die besten Konter, mit denen Sie die gängigsten Einwände entkräften und ein Einkommensplus verzeichnen können.

Richtig auf Einwände reagieren: Der falsche Ansprechpartner

1. Killerphrase: „Das kann ich nicht entscheiden. Ich würde Ihnen ja gern ein höheres Gehalt geben, aber das entscheidet die Geschäftsführung. Und die sieht das wahrscheinlich anders.“

Einwände entkräften: „Als meine direkte Führungskraft können Sie doch meine Leistung im Unternehmen am besten beurteilen. Welche Erhöhung schätzen Sie denn persönlich als angemessen ein?"

Richtig auf Einwände reagieren: „Schon wieder mehr Geld?“

2. Killerphrase: „Wie, Sie wollen schon wieder mehr Geld? Ich habe Ihnen doch erst im letzten Jahr eine Gehaltserhöhung gegeben!“

Einwände entkräften: „Das stimmt, aber wir hatten im letzten Jahr meine damaligen Erfolge und Leistungen für das Unternehmen honoriert und keinen Stufenplan für die kommenden Jahre beschlossen. Seit dem hat sich mein Aufgabengebiet allerdings deutlich vergrößert (Alternativen: Ich habe meine Qualifikationen erweitert/wichtige Kunden hinzugewonnen/einige beachtliche Erfolge erzielt.) Ich bin der Ansicht, dass dies eine weitere Erhöhung rechtfertigt.“

Tipp: Wenn kein Stufenplan vereinbart wurde, finden Gehaltsgespräche üblicherweise alle 1 bis 1,5 Jahre statt.

3. Killerphrase: „Das passt derzeit sehr schlecht. Lassen Sie uns im neuen Jahr noch einmal darüber sprechen."

Einwände entkräften: „Mein Anliegen erfordert aber einen früheren Termin, da ich jetzt Leistungen/Erfolge vorweisen kann, die eine Anpassung rechtfertigen. Wenn es Ihnen heute gar nicht passt, dann können wir gern einen Alternativtermin in den nächsten vier Wochen vereinbaren.“

Tipp: Lassen Sie sich nicht auf zu große Zeiträume ein, sonst sind Ihre aktuellen Erfolge schon wieder Geschichte und werden als „Normalzustand“ angesehen.

Richtig auf Einwände reagieren: Die Vergleichs-Falle

4. Killerphrase: „Wenn ich Ihnen jetzt mehr bezahle, dann wollen Ihre Kollegen auch gleich alle mehr.“

Einwände entkräften: „Ich versichere Ihnen selbstverständlich, dass ich über unsere Vereinbarung mit keinem Kollegen reden werde. Was Sie mit dem Einzelnen vereinbaren, geht mich nichts an, dafür sind die jeweiligen Situationen auch zu verschieden. Ich möchte mit Ihnen lediglich über meine Leistungen sprechen.“

5. Killerphrase: „Ich habe beim Aufbau des Unternehmens jahrzehntelang die Wochenenden durchgearbeitet und auf Gehaltserhöhungen verzichtet…“

Einwände entkräften: „Die Unternehmensentwicklung verdient wirklich große  Anerkennung. Ich teile auch Ihre Ansicht, dass Geld für den beruflichen Erfolg nicht die oberste Priorität besitzt. Allerdings zeigt der Erfolg von Ihnen und Ihrem Unternehmen auch, dass sich persönlicher Einsatz lohnt. Was spricht denn aus Ihrer Sicht gegen eine Erhöhung?"

6. Killerphrase: „Schön, dass Sie Spaß bei der Arbeit haben und gerne in einem tollem Team arbeiten. Das ist ja auch viel wichtiger, als einfach nur ein paar hundert Euro mehr zu verdienen."

Einwände entkräften: „Eine gute Atmosphäre im Unternehmen finde ich in der Tat sehr wichtig. Ich denke auch, dass ich einen guten Teil dazu beitrage. Allerdings ist mir die finanzielle Belohnung meiner Leistung ebenfalls sehr wichtig.“

Richtig auf Einwände reagieren: „Ja, aber…“

7. Killerphrase: „Sie werden mit meinem Vorschlag wahrscheinlich nicht zufrieden sein, aber mehr ist leider nicht drin. Ich kann Sie gut verstehen, aber ich kann Ihnen maximal x % anbieten.“

Einwände entkräften: „Das stimmt, damit bin ich tatsächlich nicht zufrieden. Aufgrund meiner Leistung im vergangenen Jahr stelle ich mir y % vor. Was halten Sie von meinem Vorschlag?"

Tipp: Nennen Sie eine etwas höhere Summe – und lassen Sie sich dann nach unten handeln, so gehen beide als Gewinner aus der Gehaltsverhandlung.

8. Killerphrase: „So chaotisch wie das letzte Projekt gelaufen ist, wollen Sie tatsächlich mehr Lohn fordern? Da ist so einiges schief gegangen!“

Einwände entkräften: „Da stimme ich Ihnen zu. Das Projekt ist wirklich nicht gut gelaufen. Allerdings habe ich persönlich meine Aufgabe innerhalb des Projektes im vorgegebenen Zeitrahmen und mit sehr hoher Qualität erledigt. Darüber hinaus habe ich noch weitaus Schlimmeres verhindert, in dem ich noch zusätzliche Aufgaben übernommen habe.”

Einwände mit Nachdruck entkräften

9. Killerphrase: „Glauben sie wirklich, dass Ihre Leistung eine solche Gehaltserhöhung rechtfertigt?"

Einwände entkräften: „Natürlich, davon bin ich überzeugt. Ich habe in den vergangenen Monaten unser wichtigstes Projekt vorangetrieben und erfolgreich abgeschlossen. Daher bin ich davon überzeugt, dass ich eine Gehaltserhöhung verdient habe.“

10. Killerphrase: „Tut mir Leid, aber auf Ihrer Position können Sie einfach nicht mehr Geld fordern. Das würde das Gehaltsgefüge des Unternehmens sprengen.“

Einwände entkräften: „Ich bin auch der Ansicht, dass meine Leistungen eine Beförderung rechtfertigen. Nach welchen Kriterien erfolgen denn die nächsten Karriereschritte?“

11. Killerphrase: „Sie wollen noch mehr verdienen? Sie bekommen doch schon mehr als in Ihrer Position üblich ist!"

Einwände entkräften: „Entschuldigen Sie bitte, aber wie meinen Sie das? Ich habe mich an den Durchschnittswerten der Vergütungsstudien orientiert. Ich gehe daher davon aus, dass ich eine Summe genannt habe, die meinen Leistungen und meiner Erfahrung entspricht.“

Falls Sie tatsächlich ein Einkommensplus wollen: „Meine Forderung liegt in der Tat etwas über dem Branchendurchschnitt. Meine hervorragenden Leistungen (Erfahrungen/Qualifikationen) in den Bereichen xy rechtfertigen das höhere Niveau aber auch.“

Tipp: Was Sie aktuell an Gehalt verlangen können, verrät Ihnen die Gehaltsübersicht von Robert Half für Berufe im Finanz-, IT- und Office-Bereich.

12. Killerphrase: „Tut mir Leid, aber die finanzielle Situation der Firma lässt das gerade nicht zu…"

Einwände entkräften: „Dieser Situation bin ich mir durchaus bewusst. Anstelle eines höheren Grundlohns kann ich mir daher aber auch sehr gut vorstellen, über Zusatzleistungen zu verhandeln.“

Tipp: Suchen Sie sich bereits im Vorfeld ein paar nicht-finanzielle oder steuerfreie Alternativen heraus, die Sie anstelle von einem finanziellen Plus fordern könnten, z.B. Laptop, Homeoffice-Möbel, Warengutschein/Rabatt, Dienstwagen, betriebliche Altersvorsorge, mehr Urlaubstage oder einen Sonderurlaub.

Tipp: Nur konkrete Beispiele führen zu einem Plus auf dem Konto

Nachdem Sie die Argumente Ihres Chefs erfolgreich gekontert haben, müssen Sie ihn davon überzeugen, dass Sie sich die das Mehr an Geld auch tatsächlich verdient haben. Denn Gehalt und Leistung verhalten sich wie zwei Waagschalen. Wenn Sie eine Einkommenssteigerung fordern, müssen Sie das durch entsprechende Leistung ausgleichen. Führen Sie daher immer an konkreten Beispielen aus, warum Sie mehr Geld verdienen und welchen konkreten Nutzen Ihre Leistung dem Unternehmen bringt.

Welche Killerphrasen mussten Sie kontern als Sie das letzte Mal Lohnverhandlungen geführt haben?

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Bildquelle: © Halfpoint - Fotolia.com

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