Manipulative Menschen sind im beruflichen Alltag oft ein Problem. Vor allem dann, wenn sie nicht an Ergebnissen, sondern nur an Machtspielen in Meetings interessiert sind. Doch Sie können sich gegen Manipulation im Gespräch wehren. Hier finden Sie dazu Tipps und Tricks.

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Machtspiele und Psychotricks anstelle von Argumenten

Gehen die Argumente aus, versuchen manchen Gesprächspartner, ihre Ziele mit anderen Mitteln zu erreichen. Oft tun sie das rhetorisch so geschickt und erfolgreich, dass es kaum auffällt. Manipulieren nennt man das Verhalten von Menschen, die andere verdeckt beeinflussen und auf ihre Seite ziehen wollen. Deshalb wird dafür auch der Begriff Lenkungstechnik verwendet.

Nun ist das nicht grundsätzlich etwas Schlechtes. Schließlich möchte jeder in einem Meeting oder bei Verhandlungen seine Sicht der Dinge durchsetzen und als kompetent wahrgenommen werden. Unfair wird es aber, wenn es dabei nicht um die Sache geht, sondern um Machtspiele und die reine Selbstdarstellung Einzelner. 

Das können sowohl Vorgesetzte als auch Kollegen und Mitarbeiter versuchen. Sie sind nicht an sinnvollen Ergebnissen einer Diskussion, eines Meetings oder einer Verhandlung interessiert, sondern wollen mit Psychotricks bloß ihre Meinung durchdrücken. Oder sie berufen Sitzungen nur ein, weil sie daraus für sich Aufmerksamkeit, Anerkennung und Bestätigung ableiten.

Die richtige Reaktion auf Manipulation im Gespräch

Mit dem passenden Verhalten können Sie sich gut gegen Manipulation wehren. Stellen Sie entsprechende Versuche fest, dann sollten Sie wie folgt mit der Situation umgehen.

  • Bewahren Sie die Ruhe.
  • Bleiben und argumentieren Sie sachlich.
  • Lassen Sie sich nicht provozieren oder verunsichern.
  • Rechtfertigen Sie sich nicht unnötig.
  • Verlieren Sie ihr Ziel nicht aus den Augen.
  • Führen Sie ablenkende Gesprächsteilnehmer auf das ursprüngliche Thema zurück.
  • Sprechen Sie offensichtliches Fehlverhalten sachlich an und bitten Sie darum, beim Thema zu bleiben. 

Wenn Sie sich wie beschrieben verhalten, nehmen Sie Manipulatoren in vielen Fällen den Wind aus den Segeln. Unter Umständen kann es sinnvoll sein, Tricksern den Rückzug gesichtswahrend zu erleichtern und/oder ihnen eine goldene Brücke zu bauen.

Es gibt aber hartnäckige Vertreter, die sich auch davon nicht von ihrer Linie abbringen lassen. Dann brauchen Sie eine Gesprächstaktik, die für die jeweilige Situation maßgeschneidert ist. Das Problem: Die Palette an rhetorischen Tricks ist groß. Allerdings gibt es einige, die besonders gebräuchlich sind. Dazu im Folgenden ein Überblick inklusive Gegenmaßnahmen.

Die emotionale Schiene

Was sie mit Argumenten nicht schaffen, versuchen Manipulatoren oft mit dem Ansprechen von Gefühlen zu erreichen. Dabei triggern sie ganz bewusst auch niedrige Instinkte, die in jedem Menschen schlummern. Sie wollen zum Beispiel:

  • Schuldgefühle wecken
  • Angst schüren
  • Neid wecken
  • Mitleid erzeugen
  • Stolz verletzen
  • Scham auslösen
  • Solidarität hervorrufen

Manchmal provozieren Manipulatoren mit schier endlosen Monologen oder zur Schau gestellter Langeweile. Oder sie unterbrechen andere Redner willkürlich, nur um sie aus dem Konzept zu bringen. 

Bemerken Sie ein derartiges Verhalten, ignorieren Sie es und bringen Sie das Meeting oder die Verhandlung zurück in die ursprüngliche Spur. Fragen Sie zum Beispiel: “Wollen wir einfach weitermachen?” Oder bringen Sie einen konstruktiven Vorschlag, den auch ein Machtspieler nicht übergehen kann. Wenn nötig, müssen Sie das mehrfach versuchen.

Die dreiste Lüge

Hier verdreht ein Rhetoriktrickser absichtlich die Wahrheit und biegt sie hin, wie es ihm passt. So will er von Tatsachen ablenken und Vertrauen untergraben. Allerdings sind seine Behauptungen nicht immer völlig aus der Luft gegriffen. Denn das würde sein Risiko erhöhen, beim Lügen erwischt zu werden. Um das zu vermeiden, baut er Halbwahrheiten ein. Dann kann er sich immer mit dem Hinweis aus der Affäre ziehen, er sei nicht richtig verstanden worden.

Diese Gesprächstaktik kann man mit Fakten gut kontern. Decken Sie beispielsweise offensichtliche Widersprüche in der Argumentation auf und bitten Sie darum, diese aufzulösen. Oder konfrontieren Sie Manipulatoren mit Tatsachen. Das ist während des Gesprächs oder Meetings besonders effektiv. Allerdings brauchen Sie dafür Handfestes. Deshalb sollten Sie sich gut auf Situationen vorbereiten, in denen Sie es erfahrungsgemäß mit lügenden Menschen zu tun bekommen. 

Die zweitbeste Lösung: Sie kündigen an, die Stichhaltigkeit der Aussagen später zu prüfen und Sie gegebenenfalls bei der Entscheidungsfindung zu berücksichtigen.

Sie können allerdings auch den Spieß umdrehen und den sogenannten Präzisionstrichter ins Spiel bringen. Damit verlangen Sie vom Manipulator nach Belegen für seine Behauptungen. Haken Sie so lange bei ihm nach, bis er die Fakten oder Quellen liefert, auf die er seine Argumentation stützt. Kann er das nicht, fliegt der Bluff auf.

Der unfaire Deal 

Hier geht es um das Motto “eine Hand wäscht die andere”. Heißt: Ein Gegenüber bietet großmütig einen Gefallen an, der allerdings eher heiße Luft ist. Dahinter steht die (unausgesprochene) Erwartung, dass Sie sich dafür revanchieren – natürlich mit einem “wertvolleren” Gegenangebot. Möglicherweise möchten Sie sogar aus einer Art Schuldgefühl heraus darauf eingehen. 

Bemerken Sie diese Gesprächstaktik, dann haben Sie zwei Möglichkeiten, um sich gegen die Manipulation zu wehren.

  • Lehnen Sie die “milde” Gabe einfach ab.
  • Akzeptieren Sie sie, aber machen Sie im Gegenzug nur Zugeständnisse, die Sie auch wenig kosten.

Die Rache schlechter Verlierer

Stoßen manipulative Menschen auf Widerstand, erweisen sie sich manchmal als schlechte Verlierer. Sie könnten nachtragend sein und beispielsweise an höherer Stelle gegen Sie intrigieren oder (als Vorgesetzte) selbst an Ihnen Rache üben. 

Wägen Sie deshalb genau ab, wie Sie sich gegen eine Manipulation im Gespräch wehren. Versetzen Sie sich in die Lage der oder des anderen, um die Triebfeder für das unfaire Verhalten der Person zu finden. Darauf können Sie Ihre eigene Gesprächstaktik aufbauen und anpassen. Je diplomatischer Ihnen das gelingt, desto eleganter und sicherer kontern Sie rhetorische Tricks.

Allerdings hilft auch das nicht immer. Unter Umständen müssen Sie Ihr Verhalten mit mehr Stress oder einem vergifteten Arbeitsklima büßen. Kurz: mit Mobbing. Oder Ihnen droht die Kündigung. 

Helfen dagegen keine Gespräche, sollten Sie um eine interne Versetzung bitten. Oder Sie entscheiden sich für einen Jobwechsel. Wir helfen Ihnen dabei.

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