Vorbereitung: Diese Informationen beeinflussen Ihr Gehalt

• Regel Nummer eins lautet: Kennen Sie Ihren Marktwert, bevor Sie über Ihr Gehalt sprechen. Die Gehaltsverhandlung basiert unter anderem auf dem Angebot-Nachfrage-Prinzip. Bevor Sie ins Vorstellungsgespräch gehen, sollten Sie deshalb folgende Informationen recherchieren:
  Welche Gehaltsspanne ist in der Branche für die ausgeschriebene Position üblich? Zuverlässige Informationen liefern in der Regel branchenspezifische Gehaltstabellen, etwa für kaufmännische Berufe, das Finanz- und Rechnungswesen oder den IT-Bereich. Noch besser sind Gehaltsübersichten und -rechner, die verschiedene Kriterien wie Position oder Berufserfahrung berücksichtigen. Diese Zahlen geben Ihnen einen Richtwert für Ihre Gehaltsverhandlung.
   
• Verfügen Sie über Fähigkeiten, die beim potenziellen Arbeitgeber dringend gesucht werden, aber schwer zu finden sind? Oder gibt es viele Bewerber mit ähnlichen Qualifikationen? Diese Informationen bekommen Sie von Mitarbeitern der jeweiligen Firma, Branchenkennern oder aus Fachmagazinen. Die Antwort hierauf entscheidet, wie stark Sie in der Verhandlung pokern können. Ist das Angebot größer als die Nachfrage, argumentieren Sie in der Gehaltsverhandlung mit relevanten Zusatzqualifikationen, Projekterfahrung oder Fremdsprachenkenntnissen, die im Job benötigt werden.
   
• Wie ist die wirtschaftliche Lage des Unternehmens? Firmen mit hohen Gewinnen in den letzten Jahren sind meist bereit, ein höheres Gehalt zu bezahlen.

Timing: der richtige Zeitpunkt, um über das Gehalt zu sprechen

Nun ist das richtige Timing gefragt: Bringen Sie Ihre Gehaltsvorstellungen zu früh ins Spiel, signalisieren Sie mehr Interesse an Geld als an der ausgeschriebenen Stelle. Warten Sie zu lange, demonstrieren Sie hingegen Unsicherheit. Grundsätzlich gilt: Über das Gehalt darf gesprochen werden, sobald klar ist, dass das Unternehmen Interesse an Ihnen hat. In der Regel ist das der Fall, wenn Sie für ein zweites Vorstellungsgespräch eingeladen werden. Im Zweifel fragen Sie nach: „Ich kann mir vorstellen, diese Stelle anzutreten und ich habe den Eindruck, dass ich die Fähigkeiten mitbringe, die Sie suchen. Sehe ich das richtig?“

Rhetorik: wie Sie die eigentliche Gehaltsverhandlung beginnen

Auch wenn das Interesse des Unternehmens und die fachlichen Details geklärt sind, sollten Sie nicht mit der Tür ins Haus fallen und sich direkt nach dem Gehalt erkundigen. Stattdessen geben Sie Ihrem Gesprächspartner einen Schubs in die richtige Richtung, indem Sie sich beispielsweise nach der Wochenarbeitszeit und den Überstundenregelungen erkundigen. Im Normalfall führt das Gespräch so automatisch zum Thema Gehalt. Sollte dies nicht der Fall sein, können Sie sich freundlich danach erkundigen, ob es noch fachliche Fragen zu klären gibt. Verneint Ihr Gesprächspartner, können Sie ihn direkt auf das Gehalt ansprechen.

Reden wir übers Gehalt – aber wie?

Dreht es sich im Gespräch um das Gehalt, folgt in der Regel die Frage nach dem Wieviel. Manche Bewerber kommen in Bedrängnis, wenn sie Stellung zu ihren aktuellen Bezügen geben sollen. Eine konkrete Zahl müssen Sie dann jedoch nicht nennen. Legen Sie besser einen ungefähren Rahmen fest: „Mein Jahresgehalt liegt etwa bei …” oder „Mein Gehalt liegt im üblichen Mittel …”.
Die konkrete Frage nach Ihrem Wunschgehalt lässt sich leichter beantworten. Legen Sie sich im Vorstellungsgespräch nicht auf eine Summe fest, sondern geben Sie eine Spanne.

Reagiert der Arbeitgeber zögerlich oder ist ein konkretes Angebot niedriger als erwartet, schlagen Sie zusätzliche Leistungen vor. Zuschüsse zu Kinderbetreuungskosten, Fahrtgeld, Benzingutscheine und ähnliche Vergünstigungen lassen sich oft leichter durchsetzen, da sie nicht mit Lohnnebenkosten behaftet sind. Unterm Strich geht es dann auch darum, wie attraktiv der angebotene Job für Sie ist und wie weit Sie dafür Ihre Erwartungen an das Gehalt zurückschrauben können.
Egal, ob Sie oder Ihr Gegenüber den Gehaltsball ins Rollen bringt: Wie Sie das Optimum für sich aushandeln, lesen Sie in unserem Karriere-Tipps zur Gehaltserhöhung.

 

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